SaaS Discovery Platforms – das neue Google für B2B Entscheider?

Plötzlich ist alles anders: New Work ist keine Zukunftsvision mehr, sondern im Alltag nahezu aller Unternehmen angekommen. Der Bedarf an passenden Softwaretools für Remote und Zusammenarbeit war nie größer. Wer keine passenden Tools für eine solche Arbeitsorganisation hat, muss improvisieren und schnellstmöglich geeignete Lösungen finden. Doch das Angebot an Business-Software ist riesig. In den Fokus rücken daher Vergleichs- und Bewertungsportale, auf denen Fachabteilungen und Einkaufsentscheider unterschiedliche Anbieter und Lösungen vergleichen können. Softwareanbieter müssen spätestens jetzt „laut winken“ und B2B-Entscheider auf ihre Lösungen aufmerksam machen.

Anfang März sorgte die Ankündigung von Microsoft für viel Aufmerksamkeit: Aufgrund der Corona-Krise stellt der Softwareriese seine Lösung „Teams“ für sechs Monate kostenfrei zur Verfügung, damit Mitarbeiter verteilt zusammenarbeiten können. Sicher hofft der Konzern auch darauf, dass die neuen Nutzer nach der Krise Kunden bleiben und das Angebot auch kostenpflichtig weiter nutzen. Die Chancen dafür stehen gut. Man darf davon ausgehen, dass viele Remote-Verweigerer jetzt einsehen, dass digitale Zusammenarbeit funktioniert. Zuverlässig. In China verzeichnete Microsoft Anfang dieses Jahres durch den Ausbruch von COVID-19 eine 500-prozentige Zunahme an Teambesprechungen, Anrufen und Konferenzen sowie einen 200-prozentigen Anstieg bei der Nutzung von Teams auf mobilen Geräten. Der Service ist laut Microsoft trotzdem jederzeit funktionsfähig geblieben. In vielen Firmen besteht die digitale Arbeitsorganisation momentan ihre Feuerprobe. Das lädt zum Weitermachen ein.

Bewertungs- und Vergleichsportale für B2B-Software als Absatz-Chance verstehen

Doch nicht immer sind große Lösungen erforderlich. Oft sind es kleine, schlanke Tools oder Spezialanwendungen, die für einen reibungslosen Ablauf benötigt werden. Bestes Beispiel ist das Marketing: Hier können Anwender zwischen tausenden Anbietern mit noch mehr Lösungen wählen. Das Spektrum reicht von allumfassenden Marketing-Clouds über Tools zur Lead-Generierung und Datenplattformen bis hin zu E-Mail oder Web Push Notification. Automatisierung hat hier so viele Facetten, dass ein Überblick schwer fällt. In anderen Bereichen ist es ähnlich. Klar im Vorteil sind in der jetzigen Situation alle Firmen, die in der Vergangenheit viele Prozesse digitalisiert und automatisiert haben. Wer hingegen noch Nachholbedarf hat, für den ist guter Rat teuer. Neben den Software-Anbietern könnten von dieser Entwicklung insbesondere Vergleichsplattformen für Business-Lösungen profitieren.

Während Konzerne zuerst meist Orientierung in den IT-Reports von Gartner & Co. suchen, treibt der Digitalisierungsdruck insbesondere B2B-Entscheider aus mittleren und kleinen Firmen auf die Bewertungs- und Vergleichsportale für SaaS-Lösungen. Auf Capterra, FinancesOnline, Fitsmallbusiness GetApp, G2, SoftwareAdvice, Trustradius & Co. können Interessierte verschiedene Tools gegenüberstellen, Funktionen vergleichen und Bewertungen lesen. Das hilft im oft langwierigen B2B-Entscheidungsprozess. Sogar der persönliche Kontakt kann über manche Plattformen hergestellt werden. Auf G2 zum Beispiel können Interessenten über ein Formularfeld den Verfasser eines Erfahrungsberichtes direkt kontaktieren. Klar ist: Vergleichsmöglichkeiten und Referenzen können IT-Entscheidungen deutlich erleichtern. Das ist eine große Verkaufs-Chance für die Software-Anbieter.

Ranking-Optimierung für SaaS Discovery Platforms wird an Bedeutung gewinnen

Doch diese Chance wird oft vertan. Das Problem: Zwar bieten die Plattformbetreiber meist umfassende Möglichkeiten, um Lösungen zu präsentieren. Aber das ist oft leichter gesagt als getan, denn die Geschäftsmodelle der Portale unterscheiden sich teils deutlich. Manche Plattformen verkaufen Werbung auf CPC-Basis, andere erfordern ein jährliches Abonnement oder wieder andere bieten gesponserte Listings an oder rechnen pro Lead ab. Wie also soll man sich präsentieren – und auf welchen Portalen? Auch die Auffindbarkeit und die Sichtbarkeit sind in Anbetracht der Anbieterfülle für viele Unternehmen ein Problem. Noch. Denn man kann davon ausgehen, dass es hier zu einer starken Professionalisierung kommen wird und Auffindbarkeit und Reichweite auf Discovery-Platforms bei vielen Software-Anbietern nun zur Chef-Sache erklärt werden. Gleichzeitig dürfte der Bedarf an plattformspezifischer Beratung steigen. Ebenso werden Reporting-Systeme gefragt sein, welche die Maßnahmen auf den Plattformen transparent machen, denn nur so lassen sich Media-Budgets effizient einsetzen. Auch ist zu erwarten, dass die organische Ranking-Optimierung für SaaS-Discovery-Platforms an Bedeutung gewinnen wird. Während sich im B2C-Sektor SEO und SEA fast ausschließlich auf Google und Amazon konzentrieren, könnte dieser Kampf um Klicks, Leads und Käufe im B2B-Sektor künftig auf den vielen Vergleichsportalen stattfinden. Es sind bewegte Zeiten. Auch im Marketing wird es nachhaltige Veränderungen geben. Und es werden Portale und Dienstleistungen in den Fokus rücken, die vorher kaum jemand auf dem Zettel hatte.